Saiba como criar um plano de vendas prático e funcional!

Saiba como criar um plano de vendas prático e funcional!O plano de vendas é uma parte essencial da estratégia de qualquer empresa. Ele estabelece objetivos, metas e ações a serem executadas para que os resultados almejados sejam atingidos.

Por isso, é importante que todo empresário ou gestor saiba como criar um plano prático e funcional, baseando-se nos dados do mercado e do próprio negócio. Continue a leitura e veja como fazer isso!


A importância de um plano de vendas

Há quem pense que, para ser um bom vendedor, é preciso nascer com esse dom. Mas, na prática, vender funciona como qualquer outra profissão — envolve estudo, dedicação e planejamento.

Com a evolução tecnológica e o crescimento no número de negócios online, a concorrência acirrou e os clientes vêm exigindo mais. É por isso que é tão importante se planejar. Assim, dá para entender as necessidades das pessoas e o que deve ser feito para atendê-las, além de prever os acontecimentos e associá-los a planos de ação.

Sem um bom planejamento, fica difícil entregar o que os consumidores procuram e prestar um bom serviço. Veja, agora, algumas vantagens do planejamento de vendas:

  • Aumento nas vendas: um bom plano ajuda a aumentar a fatia de mercado de uma marca, pois, por meio dele, é possível traçar estratégias eficazes.
  • Melhoria da previsão: o plano de vendas ajuda a prever quais produtos terão mais saída e a quantidade.
  • Melhoria na relação com os fornecedores: a otimização da compra de matéria-prima ou de produtos para revender traz benefícios financeiros e facilita o trabalho dos fornecedores.
  • Ajuda na gestão do estoque: o conhecimento sobre o que será vendido ajuda a dimensionar melhor o estoque, evitando tanto faltas quanto excessos.
  • Maior retorno financeiro: os estoques mais bem-dimensionados geram menos perdas e custos e, consequentemente, aumento na margem de lucro.

Como montar um plano de vendas prático e funcional

Agora que a importância de um bom plano de vendas já está clara, chegou a hora de entender como fazer isso. O primeiro passo para o sucesso é começar o trabalho com antecedência — de preferência, no início do último trimestre do ano anterior, no caso de um plano anual. Assim, dá para fazer análises mais aprofundadas e pensar os objetivos sem correria.

Veja, a seguir, quais são os outros passos necessários para criar um plano de vendas prático e funcional!

Análise de indicadores

Os Key Performance Indicators (KPIs, ou indicadores-chave de desempenho) são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho de alguma atividade. Existe uma série de KPIs que podem ser utilizados para medir o sucesso de uma estratégia de vendas, e é importante defini-los com antecedência, para que o acompanhamento seja eficiente.

Os KPIs podem ser aplicados a qualquer tipo de negócio, mas, para as vendas, estes são os principais:

  • Número de clientes atendidos
  • Taxa de conversão
  • Ticket médio
  • Quantidade de itens por venda
  • Custo de aquisição do cliente
  • Duração do ciclo de venda
  • Recompra
  • Lifetime Value

Definição de objetivos

Antes de começar as ações para vender, é crucial ter objetivos bem-definidos. Quando se sabe aonde se quer chegar, é mais fácil entender o caminho. O método SMART é uma boa alternativa para quem deseja estabelecer objetivos de vendas. Você sabe como ele funciona?

Cada letra da palavra SMART representa uma característica fundamental para qualquer meta. Veja a seguir:

  • Specific: a meta precisa ser específica. Isso quer dizer que “aumentar as vendas” não é suficiente para um bom plano. É necessário planejar, por exemplo, aumentar as vendas em 10%.
  • Measurable: o objetivo deve ser mensurável. Caso contrário, acompanhar o desempenho e o resultado das ações se torna uma tarefa difícil.
  • Attainable: a meta não pode deixar de ser atingível. Traçar objetivos irreais pode desmotivar a equipe.
  • Relevant: os objetivos têm de ser relevantes, para que sejam levados a sério pela equipe e tragam resultados positivos e realmente importantes para o negócio.
  • Time-based: a meta demanda um prazo certo para ser alcançada. Seguindo o exemplo citado acima, os 10% de aumento de vendas precisam ter um período determinado para acontecer, por exemplo, um mês ou um ano.

Envolvimento do time

Uma equipe vencedora tem de ser bem preparada e entender os objetivos da empresa. É por isso que a presença do time comercial é tão importante na criação do plano de vendas. Entendendo o que está por trás de cada meta, a equipe se sente confiante e motivada.

Além disso, por estarem na linha de frente do negócio e em contato constante com os clientes, os vendedores são fontes de insights e percepções valiosos. Não deixe de escutar o que o seu time tem a dizer! Além dos benefícios para o planejamento, isso também melhora a relação entre a empresa e os colaboradores.

Planejamento da ação

Com indicadores e objetivos definidos e a equipe envolvida na missão, chega a hora de planejar as ações que vão ajudar o time a bater as metas. As ações devem levar em conta tudo o que foi discutido previamente, além de outros fatores, como:

Lembre-se de que as ações precisam ser realistas e estar claras para todas as pessoas do time. É importante lembrar, ainda, que essas definições podem mudar de acordo com a evolução dos acontecimentos. Uma coisa que está no plano de vendas não tem de ser executada ao pé da letra — mudanças de plano podem acontecer por muitos fatores, como crises econômicas e informações atualizadas.


Medição da estratégia

Por fim, é fundamental acompanhar o desempenho das estratégias traçadas usando os KPIs definidos no início do processo. Só assim o empresário consegue avaliar o que está sendo efetivo e otimizar as ações, conquistando patamares melhores.

A mensuração dos resultados deve ser constante, para que as atitudes certas sejam tomadas o mais rápido possível. Também é importante compartilhar essas informações com a equipe. Se os resultados forem ruins, os colaboradores saberão que melhorias são necessárias. Se forem bons, ficarão motivados.

Como um plano de vendas ajuda a empresa a crescer

Uma empresa pode crescer de duas formas: conquistando novos clientes ou aumentando as vendas para a base atual. Fazer um plano ajuda a realizar esses dois feitos. Afinal, é por meio dele que o empresário define a taxa de novas vendas para atingir o objetivo e traça estratégias de fidelização. 

O plano de vendas é essencial, ainda, para aumentar a produtividade dos colaboradores, entender melhor os processos internos do negócio e acompanhar o desenvolvimento das ações por meio de indicadores. Assim, é possível remanejar as estratégias ou decidir mantê-las, de acordo com os resultados obtidos ao longo do período definido no planejamento.

Você fez um plano de vendas para este ano? Como está evoluindo e o que pensa em mudar para o ano que vem? Compartilhe experiências deixando um comentário neste post!

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Comentários 1

  1. Roberval Bonfim Dias says:

    Acredito, que aí está a porta que eu procurava para as vendas onde line de minhas obras de arte, as quais, o meu objetivo principal, será torná o mais conhecido e requisitado possível com as vendas das cópias dos quadros que meu irmão Reginaldo Bomfim, autor intelectual das pinturas a óleo pintou, ao longo dos seus 57 anos vida. E com isto, alcançar a construção de um museu em sua homenagem, assunto abordado por Reginaldo Bomfim dia sim e dia sim, o qual, soa em meus ouvidos e trago como uma das minha meta de vida e da minha família.

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