Guia completo do modelo B2B: como funciona e por onde começar

Modelo B2B - Como funciona e por onde começarSe você já tem uma empresa e deseja ampliar sua atuação, uma alternativa é começar com o modelo B2B. A chamada estratégia de negócio Business to Business é caracterizada pela venda de produtos e serviços para outras pessoas jurídicas.

Por suas características, essa é uma opção para quem deseja atingir um público qualificado. Para alcançar esse patamar, é preciso diferenciar o atendimento e usar as estratégias certas. Quer saber quais são elas e como aumentar a chance de sucesso do negócio? Vamos explicar isso e muito mais neste conteúdo!

Aqui, você verá detalhes sobre o conceito do B2B, sua diferença para outros modelos, suas vantagens e suas desvantagens. Também mostraremos se vale a pena ter um e-commerce para atender outras empresas. Aproveite a leitura e saiba mais!


O que é o modelo B2B?

Essa é uma estratégia em que os únicos ou os principais clientes são outras empresas. Tanto produtos quanto serviços podem ser negociados. Alguns exemplos são:

  • Fabricante de pneus que vende para as montadoras
  • Atacadista, que vende para o varejo
  • Escritório de advocacia que presta serviços para uma empresa
  • Desenvolvedora de softwares, que oferece o sistema para outro negócio
  • Canal de vendas, que oferece um marketplace para lojistas venderem seus itens

Como você pôde perceber pelos exemplos, o B2B é um modelo de negócio comum. Ele está mais presente em:

  • Indústrias
  • Empresas de serviços terceirizados
  • Distribuidoras
  • Revendedoras
  • Atacadistas

Ainda assim, também pode ser visto em outros segmentos de atuação. Por ser uma relação comercial entre duas pessoas jurídicas, as vendas ocorrem de maneira diferente de outros modelos. As principais mudanças são:

  • O comprador é profissional. Portanto, as compras são feitas com base em dados, em vez da emoção. Para incentivar a tomada de decisão, ofereça informações completas e mostre como o produto solucionará determinado problema.
  • O vendedor precisa estar preparado para responder a todos os questionamentos. Deve conhecer as especificações dos itens, as condições comerciais de negociação e o funcionamento do processo logístico.
  • O foco é o custo-benefício. O produto ou serviço deve ter o preço mais baixo possível dentro da qualidade esperada. Inclusive, se tiver acesso a algo melhor, o cliente aceita pagar mais.
  • As vendas são complexas. Elas têm processos mais elaborados, porque o preço dos itens costuma ser mais elevado. A negociação também tende a ser mais longa, por haver mais pessoas que influenciam a decisão.

Qual a diferença do B2B para outros modelos?

Existem diferentes modelos de negócios que podem ser aplicados. O B2B, como visto, é caracterizado pela venda de produtos e serviços para outras empresas.

Ainda há outros formatos a considerar na venda em e-commerces. Cada um deles tem suas particularidades e público-alvo. Além disso, eles envolvem desafios importantes, que precisam ser superados.

No caso do B2B, esses obstáculos são as vendas mais complexas, a profissionalização do comprador e os outros aspectos apresentados no tópico anterior. Por outro lado, também existem oportunidades, como o relacionamento de longo prazo.

Agora, a pergunta que fica é: quais são os outros modelos, seus desafios e suas oportunidades? Conheça os principais a seguir!

B2C

É o Business to Consumer, ou seja, a venda feita de uma empresa para o consumidor final. É o modelo mais aplicado pelos varejistas. No entanto, também vale para alguns distribuidores e fabricantes. Os desafios do B2C são:

  • Vendas em valor mais baixo
  • Dependência de fornecedor
  • Margem de lucro menor, porque a empresa costuma ser intermediário na relação

Por sua vez, o número de clientes finais é maior. Com isso, a chance de fazer mais vendas também aumenta.

B2E

Business to Employee. Nesse caso, a empresa vende para o colaborador. É uma negociação mais rara, mas que ocorre em algumas situações. Um exemplo é quando itens ficam parados em estoque e você precisa vendê-los para, pelo menos, recuperar o valor de compra.

As marcas de roupas que, nesse tipo de negociação, vendem seus itens por valores reduzidos são um exemplo. Uma das principais dificuldades é o número baixo de oportunidades de vendas, já que os clientes são limitados. Além disso, a margem de lucro diminui, o que representa outro obstáculo.

Ao mesmo tempo, é uma oportunidade para reter colaboradores, já que o desconto é uma espécie de benefício. Em alguns casos, há limitação no volume de compras por funcionário e regulamentação por acordo sindical.

B2G

É o modelo Business to Government. A operação de venda é feita entre empresa e governo municipal, estadual ou federal. Tem o maior número de diferenças nos processos, pois é necessário seguir os editais de licitação e conferir portais de compra e as leis de regulação.

O desafio está justamente na complexidade dos processos. Por outro lado, a parceria costuma ser de longo prazo e pode gerar boas oportunidades.

C2C

Abrange as negociações feitas entre consumidores. Costuma ocorrer em brechós, sites de leilão e algumas plataformas de marketplace. É um modelo incentivado pela economia colaborativa.

De todos esses modelos, uma empresa atua em no máximo dois. Você deve ter identificado os seus, certo? Além do mais, o B2B é um dos melhores, porque oferece maior número de benefícios. Ainda, permite realizar outras negociações, como a B2C e a B2G.

Quais são os prós e os contras de investir no B2B?

Mais do que afirmar a existência de vantagens ao negociar com outra empresa, é importante justificá-la. Assim como existem benefícios, há alguns contras a se considerar.

Afinal, já foi visto que as vendas Business to Business são mais complexas e demoradas. Em contrapartida, os ganhos são maiores e mais significativos. Para explicar os principais aspectos que devem ser avaliados, entenda as vantagens e as desvantagens do modelo!

Vantagens do B2B

Aqui, os principais benefícios são a venda em quantidades maiores e as relações de longo prazo. Isso acontece por um motivo simples: as empresas compram de fornecedores depois de um processo de validação.

As etapas costumam ser automatizadas por meio de um e-procurement. Esse sistema é voltado para verificar as características de possíveis parceiros e qualificá-los. Dessa maneira, é formada uma lista com os melhores e mais confiáveis provedores.

Quando você está em uma boa colocação, tende a fazer negociações constantes. Afinal, as empresas compram mais e em maior quantidade. Ao mesmo tempo, são mais organizadas, inclusive no quesito financeiro.

Toda a relação de confiança depende da postura entre as partes. Portanto, a durabilidade do contrato também se apoia no fornecimento em dia dos seus produtos ou serviços.

Por fim, outra vantagem importante é o retorno mais rápido. Por mais que sua marca tenha um crescimento lento, a obtenção de lucro costuma ser obtida com apenas alguns clientes. O motivo são os pedidos grandes e frequentes.

Para chegar à mesma posição, um negócio B2C precisa ter participação de mercado maior. Somente dessa forma ela consegue ser rentável.

Desvantagens do B2B

A primeira dificuldade é o tempo de negociação, que tende a ser maior. Em alguns casos, a decisão final pode levar alguns anos.

Como dito, isso acontece por haver mais de um decisor. Assim, até que todos cheguem a um consenso, a venda fica travada. Uma das consequências desse cenário é o Custo de Aquisição dos Clientes (CAC) mais alto.

De modo geral, quanto mais elevado for o valor da negociação, maior é o CAC. No caso do B2B, o aumento é ainda maior, porque os potenciais clientes são qualificados.

Também existe outro problema. Como as vendas são especializadas, os produtos e os serviços são oferecidos a um número menor de empresas. Isso significa que, para ter um bom resultado, as equipes de vendas e marketing precisam empregar mais esforços para conquistar o cliente.


Vale a pena ter um e-commerce B2B?

Até aqui, você viu em que consiste o modelo de vendas entre empresas, bem como suas vantagens e suas desvantagens. O que não destacamos ainda é a possibilidade de crescer na internet.

Com os e-commerces, o B2B ampliou sua visibilidade, tornando-se mais viável. Assim, com um bom planejamento estratégico, é possível alcançar novos patamares e ter sucesso.

Duvida? Na verdade, vários dados confirmam isso. Veja quais são as características do cenário atual, as expectativas de crescimento e se vale a pena investir em nichos de e-commerce B2B.

Tamanho do mercado

Desde 2010, o e-commerce B2B cresce a uma taxa maior do que 20% ao ano, sendo o nicho que mais gera faturamento online no mundo. Somente em 2017, foram negociados 889 bilhões de dólares por portais de e-commerce Business to Business, segundo a Forrester Research.

Até 2021, a previsão da Forrester indica que esse valor deve chegar a 1,18 trilhão de dólares nos Estados Unidos. No mundo, o total pode chegar a 6,7 trilhões de dólares.

Modelos de venda

Dentre os principais tipos de venda Business to Business, estão:

  • Para consumo
  • Focado em revenda
  • Para indústria/transformação
  • Voltado a franquias
  • Para manutenção, reparo e operações (MRO)

Essa variedade também aumentou o total de canais de venda adotados nesse modelo. Para se ter uma ideia, uma pesquisa da IFC Olson e WBR Insights aponta que 94% das marcas B2B veem o e-commerce como um fator de vantagem competitiva.

Além disso, 87% acreditam que melhorar o comércio eletrônico é uma prioridade estratégica para as operações. A tudo isso, ainda é somado o fato de os negócios B2B serem escaláveis e previsíveis. Isso quer dizer que eles podem aumentar as vendas sem elevar os custos de forma proporcional.

Canais de venda

Com a transformação digital, os canais de venda no e-commerce entre empresas também mudaram. O que vemos é a transferência da venda offline para a online, com crescimento dos marketplaces especializados.

A pesquisa Vender em Marketplaces 2020, produzida pelo Olist, revela traz dados relevantes relacionados a esse mercado. Enquanto 3% das lojas participantes afirmam não utilizar os marketplaces como canal de venda, 71% já anunciam nos grandes sites e 26% pretendem fazer isso em breve.

Entre os principais objetivos que levam lojistas a venderem nessas plataformas estão:

  • Aumentar as vendas (75%)
  • Acompanhar uma tendência de mercado (30%)
  • Fortalecer a marca (30%)
  • Alcançar mais clientes finais (26%)
  • Testar um novo canal de venda (20%)

Tipos de compradores

Pelas características do B2B, o comprador também é diferente. Ele é profissionalizado, mas ainda busca fazer aquisições online. Segundo a pesquisa da Forrester já citada, 93% de quem compra no atacado prefere fazer a operação por meio de canal digital. Entre os motivos que levam a esse cenário, estão:

  • Facilidade de compra (72%)
  • Falta de vontade para esperar pelo representante comercial (52%)
  • Simplicidade para obter informações sobre estoque e entrega (42%)

Agora, é possível responder ao questionamento inicial deste tópico: vale a pena ter um e-commerce B2B? Sim! O potencial é grande, como os dados indicam. Porém, para aumentar suas chances de sucesso, é preciso traçar um bom planejamento e executar as etapas necessárias. Então, que tal ver o que fazer?

Por onde começar?

O modelo Business to Business oferece vários benefícios, especialmente quando você atua de forma digital. Ao fazer negócios em um marketplace, por exemplo, algumas das vantagens obtidas são:

  • Comodidade, porque a compra é feita apenas com alguns cliques, de forma segura e confiável.
  • Gestão interna das compras, já que os processos são automatizados.
  • Funcionamento 24×7, ou seja, é possível vender o que for a qualquer horário e todos os dias.
  • Redução de custos, porque há uma diminuição de investimentos como em espaço físico (aluguel), o que torna provável oferecer um preço mais atrativo.
  • Experiência de compras centrada na empresa consumidora, pois os processos são padronizados. Além disso, é mais fácil segmentar o perfil de clientes.
  • Eficiência nos ciclos de venda, já que a automação torna os processos mais eficientes.

Para alcançar todos esses benefícios, é importante seguir algumas dicas. Com elas, você implementa o modelo de vendas Business to Business da forma correta e aumenta suas chances de sucesso. As principais recomendações estão listadas abaixo!

Escolha o nicho de atuação

O segmento deve ser definido a partir dos produtos e serviços oferecidos. Com base nisso, é mais fácil determinar o público-alvo, a abordagem a ser utilizada e a linguagem mais adequada.

Conheça o nicho em que pretende atuar, porque alguns são bem específicos. Ao ter as informações necessárias, há mais confiança ao apresentar seu trabalho e negociar. Da mesma forma, a experiência oferecida é personalizada, conforme os interesses e gostos do comprador.

Pesquise sobre o perfil do comprador

O cliente ideal existe, mas muda de acordo com o seu negócio. Por isso, é preciso saber qual é o perfil do seu comprador. Para tanto, investigue:

  • Qual é o comportamento da empresa consumidora?
  • Quais são seus principais problemas?
  • Como foi seu processo de pesquisa até chegar ao seu produto ou serviço?
  • Quais pessoas interferem no processo de compras?

Além disso, vale a pena fazer alguns questionamentos para encontrar o perfil do comprador. Por exemplo:

  • Qual cliente traz mais receita para a marca?
  • Quanto é o CAC?
  • Quanto tempo leva, em média, o processo de negociação?
  • Qual é o nível de satisfação do comprador?

Tenha uma estratégia de precificação

O preço dos produtos e dos serviços deve ser condizente com a qualidade. O custo-benefício sempre precisa ser o foco, porque esse é o objetivo do seu comprador — lembre-se que ele é especializado.

No processo de precificação, considere os custos gerados na produção e a margem de lucro desejada. Em vendas para outras empresas, ainda é recomendado evitar descontos, porque eles passam a impressão de desvalorização.

Você pode oferecer alguns benefícios. Entre eles estão: melhores condições de pagamento ou de entrega. Isso tende a ser mais valorizado nesse tipo de negociação.

Defina os canais de venda

Os meios para comercializar produtos e serviços são diversificados. Você pode ter um site com um e-commerce integrado. Ele ajuda a construir a reputação da sua marca. Por outro lado, tende a ter menos visibilidade.

Por isso, o marketplace especializado é uma boa opção. Com a ferramenta adequada, é possível:

  • Fazer a gestão de produtos e estoque
  • Ter previsibilidade de recebimento
  • Ter uma operação simplificada
  • Aumentar o alcance dos produtos
  • Vender diretamente pelo celular

Todas essas ações acontecem devido às integrações possibilitadas com sistemas de gestão empresarial (ERPs), plataformas de e-commerce e HUBs.

Organize a categorização dos produtos

Os itens a serem disponibilizados pela plataforma precisam ser escolhidos para facilitar a busca dos potenciais compradores. A organização deve ser embasada nos seguintes aspectos:

  • Compreensão do público-alvo
  • Usabilidade do usuário — coloque-se no lugar dele para entender quais funcionalidades irão melhorar sua experiência
  • Praticidade e clareza na navegação, a fim de facilitar a compra
  • Inserção de ícones para identificar as categorias

Tenha em mente que a categorização correta ajuda o cliente a comprar com rapidez o produto buscado. Para uma empresa, isso é importante, porque o colaborador que faz a compra não tem tempo a perder.

Conheça a concorrência

O benchmarking — ou seja, observar a concorrência para saber quais são as melhores práticas — ajuda a definir o que fazer no seu e-commerce. Entenda quais são suas características, seus pontos fortes e fracos e como as soluções dos demais negócios são melhores e piores do que as suas.

A partir disso, defina o que fazer na sua marca. Execute mudanças que melhorem seus produtos e serviços ou a experiência do comprador. Aproveite para acompanhar os dados e use indicadores de desempenho para monitorá-los. Alguns deles são:

  • Taxa de retenção de clientes online
  • Porcentagem de visitas de retorno do cliente
  • Satisfação do cliente
  • Frequência de pedidos online
  • Ticket médio do pedido

Adote o pós-venda

O relacionamento com os clientes B2B é mais duradouro, mas ambas as partes devem trabalhar para isso. O pós-venda é fundamental nesse exercício, porque mostra o cuidado da sua empresa e oferece ao comprador a possibilidade de dar um feedback.

Com as respostas, você faz melhorias e estreita o relacionamento com seu cliente. Junto a isso, o pós-venda incentiva o comprador a fazer novos pedidos e dar uma nova chance ao seu negócio, caso tenha ocorrido algum problema.

Defina as regras comerciais

A negociação entre empresas também deve ser embasada em políticas claras. Delimite as diretrizes em relação às seguintes questões:

  • Oferta de incentivo adicional
  • Definição de regras de envio, inclusive no pagamento do frete
  • Geração de oportunidades de venda para a área comercial
  • Existência de um fluxo de cotações na plataforma

Trabalhe o marketing

Ainda, é preciso adaptar sua estratégia de marketing para esse público especializado. Como fazer isso? O segredo é focar no lead qualificado e seguir as recomendações abaixo:

  • Faça apresentações em slide, para explicar seus produtos
  • Produza conteúdos para um blog, buscando educar o cliente e tornar sua marca mais conhecida
  • Tenha um canal no YouTube para divulgar seu negócio
  • Adote o e-mail marketing, enviando mensagens apenas para pessoas que autorizaram
  • Crie materiais ricos — como infográficos, webinars e e-books — para aprofundar os assuntos
  • Crie perfis nas redes sociais e mantenha uma frequência de publicações
  • Use o marketplace para ampliar a divulgação dos seus produtos

Por fim, como foi possível perceber, o marketplace é aliado da sua estratégia de marketing. Com ele você divulga seus itens para várias empresas e tem mais chances de fechar negócios. Como resultado, a tendência é de um crescimento mais previsível e acelerado.

Comece seu negócio B2B agora!

O modelo de negócios Business to Business está em crescimento, principalmente no e-commerce. Ele oferece visibilidade e rapidez no fechamento dos negócios e soluciona vários problemas comuns, como:

  • Atendimento
  • Limitação geográfica
  • Custo-benefício
  • Margem de lucro baixa

Para alcançar bons resultados no B2B, é preciso fazer um planejamento adequado. Considere o perfil do comprador, a categorização dos produtos e outros fatores relevantes. De toda forma, lembre-se de que existem maneiras de otimizar os ganhos, como abordado neste guia completo do Olist que você acabou de ler!

Gostou deste conteúdo? Então confira também nosso artigo sobre como as marcas podem fortalecer a rede de distribuição no e-commerce!

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