O sonho básico de quem empreende em uma loja virtual não varia muito. Oferecer um produto que faça sucesso, mantenha seus clientes comprando com frequência e gere um lucro significativo para reinvestir no negócio seria a solução de muitos problemas. Afinal, entende-se que, assim, será possível contar com um crescimento sustentável.Mas como saber qual produto tem esse poder? O conceito de Product Market Fit pode ajudar você a encontrar a resposta. Neste guia completo, será realizada uma análise a fundo sobre o significado do conceito, sua importância e como realizar seu PMF para aumentar as vendas. Boa leitura!
Qual é a importância do Product Market Fit para empresas?
O conceito de Product Market Fit é daqueles bem simples em significado, mas com implicações importantes para segmentos competitivos.
Em termos gerais, fazer um PMF é adaptar a oferta do seu mix de produtos às demandas emergentes. Esse processo passa por avaliação de mercado, antecipação de tendências e negociação com fornecedores para vender produtos que sejam atraentes e, ao mesmo tempo, lucrativos.
É um equilíbrio fundamental para manter a estabilidade de negócios online e fortalecer a marca da loja com uma aproximação maior de seu público-alvo. Mas como esses benefícios surgem na prática? Veja os pontos principais que tornam o Product Market Fit uma estratégia tão interessante.
Adequação às tendências de mercado
Se a loja já está no mercado há algum tempo, com certeza teve que lidar com a variação sazonal de demandas. Em alguns setores, como a moda, essa movimentação é bem mais aparente. Mas não se engane: ela acontece com todas as categorias de produto.
É por isso que o PMF precisa se tornar uma estratégia constante na rotina do e-commerce. Demorar a identificar e adequar o mix a uma nova tendência pode fazer com que concorrentes se destaquem e esfriem o interesse pela sua loja.
Mesmo que seja um problema momentâneo, todo o tempo que se perde sem oferecer o que o público quer vira desperdício de oportunidades. Afinal, sem percalços à realização dos desejos dos clientes, será possível vender mais, fortalecer a marca e fidelizar novos consumidores.
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Superação das demandas do cliente
Muitas vezes, já está atrasada a loja que aposta no produto que está na moda hoje. A parte mais importante do planejamento de Product Market Fit é exatamente adotar as tendências antes que elas se concretizem no mercado.
Quem alcança esse nível de previsão de demanda chega no timing perfeito: quando aquele produto explode de popularidade, ele já está disponível para venda. E-commerces que conseguem manter seu radar sempre ligado, portanto, garantem aquele ditado de que é preciso vender o que o público quer antes mesmo de que ele se dê conta disso.
Fidelização com mais frequência
É normal querer repetir experiências que foram satisfatórias, inclusive na compra de novos produtos. Se a loja tem a chance de encantar clientes com o mix perfeito para suas necessidades — e a um preço atrativo —, com certeza eles voltarão.
É uma preocupação em atender bem que aproxima a marca de seus consumidores. Aliando esse esforço a programas de fidelidade, clubes de assinatura e promoções especiais, é possível fortalecer a base e garantir vendas mais previsíveis ao longo do tempo.
Maior previsibilidade aos lucros
Falando em previsibilidade, não é apenas na fidelização que a loja consegue programar melhor seus investimentos a partir do lucro planejado. Isso tem a ver, também, com a capacidade de ter produtos atraentes ao público sempre à venda.
O Product Market Fit não é apenas uma decisão sobre quais itens serão vendidos, portanto. Afinal, ele engloba toda uma estratégia de identificação de oportunidades, planejamento e execução. Quando esse processo está bem implantado, o e-commerce conhece o potencial de lucro de seus produtos nos meses que virão.
Lucros o ano todo
A adequação do mix ao mercado tem muito a ver, também, com a sazonalidade desses itens. Existem produtos que vendem melhor no Dia dos Namorados. Outros, no Dia das Crianças ou no Natal. Mas qual é a demanda para os períodos mais frios do varejo online?
Essa resposta pode vir exatamente do PMF. Com um conhecimento maior sobre o seu público e visão de futuro, dá para criar oportunidades durante todo o ano. Mesmo que não seja época de compras, sempre há um interesse renovado em novidades e tendências.
Criação de um branding de inovação
Quem sai na frente dos concorrentes vai sempre ter sua marca associada a uma loja capaz de antecipar tendências. Esse pode ser um branding poderoso no e-commerce.
Quando essa imagem é consolidada no público, ele pode sempre passar primeiro pelo seu site, a fim de conferir as novidades. Isso porque entenderá que o que está ali é o que vai ser popular nos meses seguintes.
Um PMF bem-feito tem esse poder. E o que “bem-feito” significa neste caso? Basicamente, atualização periódica, com bastante pesquisa e foco no cliente.
Quando há necessidade de implementar o Product Market Fit?
Idealmente, pelo menos a parte do estudo do PMF deve ser feita por todo e-commerce que queira ajustar com mais precisão a sua oferta à demanda atual e futura. Mas todo esse processo é realmente muito importante para quem vê dificuldades em alguns pontos fundamentais do crescimento de um e-commerce.
Sinais de que é necessário fazer um PMF
Para ajudar a sua loja a definir se é o caso de iniciar um Product Market Fit, você verá abaixo alguns sinais mais relevantes que apontam nessa direção.
O interesse nos produtos da loja diminuiu
Não é raro que um item no mix que estava fazendo muito sucesso de repente perca seu poder de venda ou sua margem de lucro. Isso acontece quando as tendências mudam ou quando, por alguma alteração nos hábitos ou expectativas, ele não atende mais à dor dos clientes.
A verdade é que o produto ideal nem sempre é o mais completo ou o mais barato. O que o varejo online deve buscar na maioria dos casos é um equilíbrio entre "o quê" e "para quem". Se você não tem essa resposta clara em sua estratégia ou se as vendas estão caindo sem motivo aparente, é hora de começar um PMF.
Está difícil convencer clientes a comprarem mais de uma vez
Outro cenário comum do e-commerce é converter clientes para a primeira compra, mas não conseguir convencê-los a realizar novas visitas ao site da loja. Existem diversos motivos que podem ajudar a resolver esse problema, e o Product Market Fit é um deles.
Lembre-se de que o próprio público, com frequência, não sabe exatamente o que quer e se decepciona com uma compra que fez, mesmo tendo sido ele a escolher o item.
Se isso acontece com muita frequência — e, pior ainda, com avaliações mais baixas dos produtos —, talvez seja a hora de pesquisar por um mix que esteja mais adequado às expectativas do consumidor.
Concorrentes diretos estão crescendo mais
O setor de varejo online é extremamente disputado. Por isso, a sua comparação com concorrentes diretos é tão importante. Quem se destaca vende mais, mas e quando a sua loja é a que não está se destacando?
Se preços e produtos são parecidos, existe alguma dissonância entre a demanda e o que a loja oferece. Felizmente, você pode usar o sucesso de outras marcas como estudo para identificar como melhorar seu Product Market Fit.
O mix da loja não está entre os itens mais comentados nas redes sociais
Muito do termômetro de demanda hoje vem das discussões em redes sociais, com produtos que são compartilhados, avaliados e recomendados.
Se o seu mix não aparece com muita frequência nesses canais, significa que algo precisa ser feito. Uma grande forma de aumentar o público é aliar o branding da loja a assuntos emergentes nas postagens entre o público-alvo. É nessas interações que está a maioria das respostas para suas dúvidas sobre os melhores produtos a serem vendidos.
O aumento de vendas em datas especiais não é o esperado
É natural que o e-commerce fature mais em datas festivas e épocas de compra. Mas e se o seu desempenho não tem sido satisfatório nesses períodos?
Nesse caso, provavelmente, seu PMF não está exatamente ajustado às demandas temáticas de cada um desses dias especiais. Identificar os mais importantes para seu público-alvo e o que eles esperam presentear nesses momentos ajuda a adequar a oferta de maneira mais atrativa.
O momento ideal para agir
Se você identificou um ou mais desses sinais na sua situação atual, é bem possível que o Product Market Fit vá ajudar sua loja a se tornar mais atraente. Isso engloba um mix desejado, preço adequado e marketing bem direcionado.
Portanto, não existe muito o que dizer sobre quando é ideal para agir. Esse momento é agora! Nos próximos tópicos, o Olist dá um norte para a sua jornada, conceituando melhor o termo e apresentando um passo a passo para começar.
De onde surgiu o termo Product Market Fit?
Antes de seguir para os passos ideais para a realização do PMF, é uma boa ideia discutir melhor o histórico do termo e suas implicações.
A verdade é que a primeira pessoa a definir esse conceito na forma como ele é usado hoje não pensava muito no e-commerce. Fundador do antigo Netscape, Marc Andreessen falava sobre a importância, em startups e outros empreendimentos, de se ajustar o produto àquilo que o mercado realmente busca.
É uma proposta de ir além do óbvio, do que já está sendo falado. É buscar pistas no comportamento do consumidor que indiquem mudanças de demanda e criem oportunidades de inovação.
O que aconteceu depois dessa ideia inicial foi que diversos negócios em vários setores perceberam que a mesma ideia também se aplicava a eles. O comércio online, que cresce antecipando demandas e superando expectativas, viu no PMF uma maneira de criar uma cultura de novidade em seu mix de produtos.
Hoje, fazer o Product Market Fit significa satisfazer e encantar. É oferecer o que o cliente quer na melhor hora possível e nas melhores condições. Quem tem essa mentalidade para gerenciar sua loja virtual para de seguir tendências e começa a criá-las.
Como realizar o seu Product Market Fit?
Definidos todos esses pontos, chegou a hora de traçar uma estratégia baseada em PMF para atender ainda melhor os clientes da loja. Não existe fórmula, mas há um caminho ideal.
Esse processo passa por conhecimento de mercado, coleta de dados, projeção de números e um bom contato com fornecedores. O Olist preparou um passo a passo para você começar.
Conheça mais do seu cliente
Atualmente, é impossível se destacar no e-commerce sem ter um conhecimento profundo sobre quem é seu público-alvo. E isso vai muito além de ter uma média de idade e poder aquisitivo.
O ideal é dominar o conceito de buyer persona. Uma persona é um perfil fictício que a empresa cria para representar os traços mais comuns e relevantes entre todos os seus consumidores.
No caso do Product Market Fit, as informações prioritárias levantadas devem ser as dores (quais demandas não atendidas o cliente tem) e as expectativas — aquilo que busca para se sentir realizado.
Esse levantamento passa por um relacionamento mais próximo com o público, tanto por entrevistas e pesquisas de hábitos de compra quanto nas interações diárias em redes sociais.
Quanto mais você conhece sua persona, mais fácil fica identificar essa ponte entre o que ela quer e como alcançar esse desejo de uma forma mais pertinente que concorrentes diretos. Esse é um passo importante não só para essa estratégia, mas para a sobrevivência da loja virtual a longo prazo.
Estudo a fundo o mercado
Além de conhecer as dores e demandas do seu público, também é importante entender como a concorrência está se esforçando para atendê-lo.
A verdade é que o e-commerce é um setor bastante competitivo. Uma pesquisa rápida por um produto, e você encontra diversas lojas vendendo pelo mesmo preço, da mesma forma, nas mesmas condições.
Entender o que se passa por trás dessas escolhas de mercado é o melhor caminho para subverter e se destacar aos olhos do público. Se um produto é muito popular agora e tem bastante opção de compra, talvez seja hora de você ir atrás de uma solução que dê o próximo passo nessa busca do consumidor.
Isso se chama benchmark: analisar o que o mercado está fazendo, os preços praticados e as margens de lucro para identificar caminhos para atender melhor. Geralmente, essa resposta está em uma desconexão entre as ofertas atuais e as expectativas levantadas na sua buyer persona.
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Aproxime-se dos fornecedores
Se você trabalha com fornecedores no e-commerce, é sempre uma boa ideia ter uma relação mais próxima com eles no seu dia a dia.
Por estarem no começo da cadeia, esses parceiros podem ter informações muito relevantes sobre demandas de produtos, novos modelos no mercado e tendências para os próximos meses.
Assim, é possível não só arriscar menos no PMF, como realizar a estratégia com mais frequência. A loja online que está em constante renovação está, também, sempre em destaque.
Determine sua proposta de valor
Fazer um Product Market Fit não é apenas questão de entender qual produto atende melhor às expectativas do cliente. Parte dele é saber agregar valor a esse item para aumentar a margem de lucro.
O que essa inovação traz de vantagens para o dia a dia do consumidor? Como ele resolve uma dor ou atende um sonho de consumo? Por que ele deve comprar na sua loja, e não na do concorrente? As respostas a essas perguntas fortalecem o seu diferencial e ajudam muito no próximo tópico.
Invista em marketing digital
Não adianta ter toda essa preocupação com inovação se o seu público não percebe tal vocação e mensagem no que a loja faz. Uma grande parte da estratégia de Product Market Fit está no marketing.
Adéque a linguagem do seu novo produto aos seus posts nas redes sociais, ads e conteúdos criados. Demonstre para a persona o quanto aquele produto é único para resolver uma demanda que ela tem. Posicione sua marca como inovadora e preocupada em atender seu cliente no que ele precisa.
Isso será feito principalmente com marketing de conteúdo e uso das redes sociais. Também é importante investir no e-mail marketing, que automatiza essa comunicação para sua base de potenciais consumidores, e vender em marketplaces — em que sua loja ganha visibilidade, possibilitando a demonstração do acerto de seu PMF.
Faça testes controlados de demanda
Mesmo com todo estudo e dados coletados sobre o público-alvo, ainda é possível que o Product Market Fit não seja atingido de cara. Ajustes podem ser necessários até se achar a posição ideal de seu mix no mercado.
Portanto, invista em testes antes de se comprometer com um grande estoque de determinado item. Venda peças limitadas e crie uma campanha de marketing específica para mostrar o produto e pedir opiniões do público.
Se a resposta for positiva, você pode transformar o item em um novo chamariz para a loja. Se houver ruídos entre expectativa e oferta, tente entender o que não está batendo como uma pista para o melhor encaixe de PMF.
Acompanhe o feedback dos consumidores
A opinião dos clientes é um dos dados mais importantes que uma loja virtual precisa coletar constantemente — dentro e fora de uma estratégia de Product Market Fit. Existem duas maneiras de fazer esse acompanhamento: pesquisas de demanda e pesquisas de satisfação.
Nas de demanda, o foco é entrevistar sua base de leads por meio de perguntas descritivas ou formulários automatizados, a fim de entender melhor as dores e os desejos desse grupo em relação a produtos nas categorias em que o negócio se especializa.
É uma investigação que leva a pistas importantes sobre qual pode ser o seu ajuste ideal ao mercado. Mas, depois de todo esse processo, você ainda tem que ir atrás de informações sobre o sucesso da estratégia.
As pesquisas de satisfação precisam ser um pouco mais completas do que apenas uma nota para o produto comprado. Então, utilize e-mail e outras técnicas de comunicação para convencer seu cliente a dar mais detalhes sobre a experiência de compra.
Alguns exemplos são o que essa pessoa achou do produto, como ele atendeu às suas expectativas e o que faltou nele para satisfazer completamente uma dor ou um desejo.
Para conseguir um engajamento suficiente nessas pesquisas, com o seu público realmente dedicando-se às respostas, você pode oferecer alguns incentivos, como cupons de desconto, promoções especiais e acesso exclusivo a novidades.
Leve a sazonalidade em conta
Um diferencial do PMF no e-commerce em relação a outros setores de negócio é que o varejo se move muito por datas comemorativas, como dias especiais e as compras de fim de ano.
Portanto, isso precisa estar determinado no seu plano de ação. O produto mais ajustado ao mercado não depende apenas de "o quê" e "para quem". Entra, aí, uma terceira camada: "quando".
Colocar o melhor item à venda na data perfeita aumenta exponencialmente o interesse por ele. Então, nunca deixe de levar a data de lançamento em consideração.
Defina indicadores de performance
Seu público sempre vai mostrar quais são os melhores fits do momento ao expressar opiniões e fazer avaliações e recomendações. Mas isso não significa que ele também não possa oferecer informações muito relevantes indiretamente, na análise de dados.
Indicadores de performance são a evolução de números dentro de um período e de um contexto. No e-commerce, os mais comuns são a Taxa de Conversão, o Custo de Aquisição de Clientes e a Taxa de Abandono de Carrinhos.
Ao monitorar esses indicadores, a loja tem uma visão ampla sobre produtos mais procurados, argumentos que geram mais conversões e canais de marketing. Com isso em mãos, é possível rechear a pesquisa de PMF, entendendo que itens funcionam melhor dentro de um contexto de branding, experiência e comunicação.
Para quem é a sua solução?
O Product Market Fit é um conceito que surgiu nas startups do Vale do Silício, mas que encontrou sua utilidade em todos os setores empresariais.
Portanto, não tem como ser mais direto do que isto: o PMF é ideal para qualquer e-commerce, começando a qualquer momento. É uma busca por atender melhor às expectativas do público e garantir um destaque para a marca entre tantos concorrentes.
E que tal iniciar essa estratégia com visibilidade e controle para a sua loja virtual? Conheça as soluções do Olist!
