Estratégias BÁSICAS de precificação para vendas em marketplaces


Estratégias BÁSICAS de precificação para vendas em marketplaces
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 Estratégias BÁSICAS de precificação para vendas em marketplaces

Vender produtos nos marketplaces sem uma estratégia clara de precificação é caminhar para o fracasso.

Se você não concorda com essa frase, pode estar colocando em risco a sobrevivência do seu negócio.

De nada adianta contar com toda a visibilidade e credibilidade das grandes redes varejistas se isso não for convertido em lucro para a empresa.

Praticar uma precificação que seja rentável exige análise e conhecimento profundo da loja e da categoria de atuação.

Mas existem algumas estratégias que são um bom ponto de apoio para realizar essa definição.

Vamos explicar algumas delas neste post.

Sem tempo para ler todo o artigo? Então ouça a narração deste artigo abaixo!


1) Estratégia de menor preço

Essa estratégia é autoexplicativa: sua loja irá oferecer o menor preço de venda possível dentro dos marketplaces.

Colocá-la em prática, por outro lado, não é fácil. Um preço menor do que o necessário irá consumir as margens de lucro e poderá resultar na canibalização do mercado.

Além disso, a baixa nos preços nem sempre é proporcional ao aumento na quantidade de vendas. Portanto, há um limite de redução para que a operação não se torne deficitária.

Para que esse modelo funcione é necessário monitorar constantemente a concorrência e dominar todas as variáveis que envolvem os custos do negócio, encontrando um ponto de equilíbrio sem perder rentabilidade.

Por essa razão, essa estratégia não costuma servir para negócios de pequeno e médio porte.

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2) Estratégia de ruptura ou segundo melhor preço

A estratégia de ruptura ou segundo melhor preço costuma ser aplicada dentro de canais em que há buy box.

Nesse caso você aposta que um lojista que pratica preços mais baixos que o seu terá ruptura de estoque. Assim que loja rival suspender as vendas, seu produto ocupará a buy box e passará a receber pedidos.

Esse modelo costuma ser efetivo durante sazonalidades ou quando o concorrente é pouco eficiente e tem foco apenas no preço.

Por outro lado, para que o modelo funcione sua loja também terá que oferecer um valor de venda competitivo, associado a boas condições de frete e volume em estoque.

3) Estratégia de frete competitivo

Se a loja não tem condições de vencer a disputa por preço, uma opção interessante é se destacar pelo frete.

Nesse caso a loja conquista consumidores ao oferecer o menor prazo de entrega possível e/ou com o menor custo. Em alguns marketplaces isso pode ser suficiente para a conquista da buy box.

Como muitos clientes tem urgência nas compras ou demandam uma entrega rápida dos produtos, oferecer uma boa condição de frete pode compensar um preço de venda mais elevado.

Para que essa estratégia funcione é necessário ter um contrato vantajoso com os Correios ou então possuir parcerias competitivas junto as transportadoras. 

venda_mais_com_olist4) Estratégia de kits de produtos

A estratégia de kits é a melhor alternativa para lojas que não conseguem oferecer condições competitivas de preço e frete nos marketplaces.

Ao invés de entrar na disputa por um item em específico, sua loja coloca à venda um conjunto de produtos. Deste modo é possível diluir os custos de frete e definir um preço de venda que, na média, traga rentabilidade.

Para isso, basta pensar em produtos que estejam correlacionados. Quem compra um celular, por exemplo, tende a também adquirir uma capinha, uma película e um cartão de memória.

Outra opção é priorizar a quantidade. Ao invés de vender uma única unidade de lâmpada LED, você pode criar um kit com 5 ou 10 unidades.

O êxito desse modelo depende do preço final do kit. De nada adianta vender vários itens pelo mesmo valor que seria cobrado individualmente por cada um deles. 

5) Estratégia de venda para nichos

O porte da loja e o relacionamento com os fornecedores influenciam o poder de barganha no momento da compra, afetando o preço final do produto.

Nesse contexto, se a sua loja não consegue oferecer condições competitivas de preço e frete, nem mesmo na forma de kits, o problema pode estar na categoria de atuação.

Para reverter isso, uma boa estratégia é apostar na segmentação. Produtos de nicho nem sempre estão no radar de grandes lojistas, reduzindo a disputa por preços.

Ao explorar o potencial da cauda longa, o volume de vendas tende a diminuir, mas isso pode ser compensado com um aumento no ticket médio. Basta ter conhecimento do mercado e acompanhar as principais tendências.

Conclusão

A estratégia de precificação é um dos fatores que vai determinar toda a operação da venda em marketplaces. Com base nessa decisão você definirá o relacionamento com os fornecedores, a gestão de custos, a operação logística e a interação com os consumidores.

Mas é importante destacar que todos os modelos citados neste post são apenas uma referência. É fundamental ponderar qual o momento do seu negócio (entrada no canal, consolidação, otimização) e também as expectativas de lucro (curto, médio ou longo prazo). A partir disso será possível selecionar a estratégia mais eficaz. Assim seu negócio terá rentabilidade constante e acumulará mais chances de crescer e prosperar.

Quer saber mais sobre precificação para venda em marketplaces? Então assista esse webinar no qual o Olist e a Preço Certo debateram o tema!


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